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建筑反射隔热涂料
涂企流行“克制招商”：只求质量 不求数量
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【摘要】：
一年中，年前和年后这两个时间节点最是涂料行业消息、观点及战略反馈最集中的时段。这些原生信息或主动或被动地经由企业、经销商口径，汇总到各舆论平台，不同程度地传达涂料产业旧风貌的延续，新趋势的形成。其中，反映者众多、但因局限于个体企业，热点效应不明显的“克制招商”策略，便是很容易被忽略的渠道新趋势之一。
2018年优波科不断优化渠道，改变经营错略，押宝“碧桂园”各地项目，聚焦高铁项目，选择性挑选适合公司发展的优质经销商。这样做的目的是为了优波科的可延续性发展，也为了更好体现产品和项目的价值。
此外，优波科2019年坚持做重点市场，做样板市场，放弃部分客户，让企业“慢下来”的思路；如今在选择分销客户时会再三考量，适合共同发展的才合作；新开辟的工业漆渠道、高铁应用涂料，企业渠道延展上的保守谨慎，等等。都昭示着，涂料行业基本实现由“捡到篮子就是菜”招商思维，向“只求质量，不求数量”招商思维的转型进阶。
从主流趋势层面讲，招商渠道开发由无序到有序，且发展前景可期，当然是件值得肯定的好事。但仍要正视的是，现在达成共识的升级效果，是靠漫长的时间成本投入，无数的市场实践经验累积，以及部分企业和经销商付出退出行业的惨痛代价获得的。
自涂料行业由“卖方市场”变为“买方市场”以来，产品、品牌的竞争与日俱增。作为抢占市场先机最快速有效的方式，规模化发展经销商、实施全国布局在一定时间内成为企业唯一倚重的策略。但跟风布局，大肆铺排的泛滥，导致严重的招商问题，并出现了持续性后遗症。
企业方面出于抢抓市场的考量，一味追求数量，加之后续监管机制乏力，使得各种经销扶持政策乱飞，最终要么企业后期扶持不到位、造成经销商流失，要么企业兑现承诺、却付出极大成本。经销商则是在缺乏对涂料行业深入了解，很难精准把控当地市场承受能力情况下，盲目投入且定位不明，损失惨重的例子比比皆是。
如果上述两种情况掺和在一起，更是一场“灾难”。以涂饰商情市场走访人员最新的反馈为例，2018年在终端市场对经销商转行情况的观察汇总中，印象最深刻的是湖南某涂料代理商的境遇：2016年，该经销商顶着“经销商加盟费最低为120万”的硬性规定，缴费加盟，后续又投入一百多万，将店面开设在红星美凯龙卖场，但随着水性科天厂家支持乏力，加上持续高昂的成本支出，等到2018年上半年，涂饰商情市场人员再次来到当地市场，该店面已不见踪影。
而一旦品牌和产品在某地做坏了，不管出于什么原因，再想做起来就会很难，毕竟差名声在外，想要消除影响就要花费很多时间和精力。累累教训逼得企业不得不审视激进招商的危害，众多企业不断实践的结果，就是目前“克制招商”趋势成型及流行。
这个问题看似解决了，但业内还有很多和招商问题类似的痼疾存在，对企业和经销商来说，最好抓紧时间做出升级改变，避免拉长时间造成的更严重后果，为自身进一步发展降低不必要的耗损。
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